近年来，“订阅”商业模式迅速演变并受到人们的关注。然而，这种不断与客户联系的商业模式需要一种新的营销思维，而且目前还没有正确的答案。

在此背景下，Allied Architects 将于 2019 年 10 月 31 日星期四举办“2019 年订阅峰会”。当天，我们邀请了行业领先企业作为嘉宾，就“订阅模式下的广告策略”进行了座谈。本文节选自该活动报道。
 ● 演讲者介绍
<小组成员>（按字母顺序）
BASE FOOD 公司 Ryuta Saito 先生
Stripe International 公司 Masanori Sawada 先生
Money Design 公司 Koji Baba先生
Recruit Marketing Partners 公司 Shinji Matsuo 先生

StudySapuri 是一家学习订阅服务公司，正在对电视广告进行科学研究

-今天，我想请您向我们切实介绍一下这四家公司的广告策略。让我们从 StudySapuri 的 Matsuo 开始吧。

松尾先生：是的。我叫松尾，负责 Recruit 的 StudySapuri。 StudySapuri 是一项在线学习服务，最初是针对准备大学入学考试的高中生推出的。目前，我们面向从四年级小学生到在职成年人的英语学习者。
 Shinji Matsuo，
Recruit Marketing Partners Co., Ltd. 在线学习业务促进办公室营销总监，
于 2006 年加入 Recruit。在HotPepper从事街头销售工作后，他加入了互联网营销部，参与网站/应用程序开发、网络营销、市场研究、日志数据分析等工作。他曾参与过 100 多个大大小小的项目，其中包括 Jalan、SUUMO、Hotpepper 和 Recruit Agent 的项目。自2011年起，他一直参与StudySapuri的新业务拓展，目前负责推广、客户服务、企业销售和其他领域，其使命是为StudySapuri招募新会员。

松尾：StudySapuri 将大部分广告预算花在大众广告上，比如电视广告，在看到从知名度到订阅注册这一过程的成本效益后，该公司将重点放在了这方面。
但是，这中间也经历了不少波折。一开始我们觉得“产品不错，但是知名度不高”，于是就尝试了各种提高知名度的措施，比如投放有影响力的电视广告，最终成功提高了“知名度”本身。然而，尽管认知度在提高，会员数量却依然停滞不前。
大概就是在那个时候，我意识到关键点是“使用意向率”。首先，除非人们认为能够在线学习的想法是个好主意，否则无论他们有多出名，他们都不会成为会员。因此，我们将电视广告的目的从简单的提高知名度转变为获得使用产品的意愿，并且我们正在设计创造性的解决方案来增加使用产品的意愿。

-您在电视广告中强调了什么来传达您的品牌信息？
松尾：在我们的新电视广告中，我们播出了“神圣的课程”内容，该广告主要是为了引起人们对使用该服务的兴趣。 StudySapuri 的吸引力在于您可以随时随 中国博彩数据 地以低成本观看魅力教师的讲座，因此我们专注于在电视广告中直接传达这一事实。结果，会员数量激增了2到3倍，而CPA却下降了一半或三分之一。
CPA 可能是合理的，因为客户了解特定的客户体验，并认为“能够以如此实惠的价格使用如此有用的服务真是太方便了”。如今，电视广告已经可以和网络广告平等对待，我们正致力于完善我们的电视广告。

每月39日元的活动使新会员数量增加了约10倍！时尚订阅服务“Mechakari”

泽田：我叫泽田，来自 Stripe International，我们公司运 最新评论 营着每月时尚订阅服务 Mechakari。 Mechakari 于 2015 年推出，是一项可让您每次租用最多三件衣服、每月任意次数租用的服务，月费为 5,800 日元。
 泽田正则，
Stripe International Co., Ltd. 全球时尚电子商务部 Mechakari 部总经理。
在服装公司 Nowhere 工作并参与“A BATHING APE”的销售、策划和制作后，他加入了 Golf Digest Online。他于2013年加入Stripe International并负责电子商务业务，之后于2015年推出时尚订阅服务“Mechakari”，目前他在该服务上任职。

-Mechakari 是针对热爱衣服的人提供的服务吗？
泽田：最初，我们的目标客户是热爱衣服的年轻人，查看所有这些回应背后的 但真正开始服务时，我们发现很多用户并不一定对衣服有贪婪的欲望。它在懒惰的人、不想让衣柜太满的简约主义者以及忙碌的职业女性中非常受欢迎。

——Mechakari 也做大众广告，不是吗？我可以问一下你的业绩记录吗？
泽田：是的。目前，我们正在播放一则电视广告，宣传我们正在进行的“每月 39 日元，为期 3 个月”活动。自服务开始以来，我们每年都会播出电视广告，重点关注两个指标：“时尚租赁类别的知名度”和“Mechakari 服务名称的知名度”。
如果这些广告的认知度较低，那么令人震惊的价格可能会导致人们认为该广告是可疑的，从而导致您的 CPA 下降。另一方面，随着认知度的提高，CPA 也会不断提高。通过这些努力，每天的新会员数量比电视广告播出前增加了约10倍。

-我认为，通过活动获得的用户将来会继续使用该服务多长时间是很重要的。您对此有什么看法？
泽田：我们知道，如果人们坚持三个月，租衣服就会成为一种习惯，从第四个月开始取消率就会很低，所以我们开展了一项活动，提供三个月每月 39 日元的费用。我们本来可以免费提供，但是当我们之前提供一个月的免费试用时，有一定数量的用户没有激活就取消了。相比之下，这次用户却愿意付费，尽管月费只有39日元，数额不大。此外，还单独收取退货费用，目的是通过养成使用习惯和订阅付费来提高留存率。