欢迎回到本系列，我们将通过分析销售流程中每个角色相关的工具和软件成本来探索交易的实际成本。Predictable Revenue 和PriceLevel携手合作，旨在提供价格透明度，并深入了解销售技术栈中的成本结构。
到目前为止，我们已经解读了SDR和AE的真实成本。在本期，我们将深入探讨客户经理（通常简称为AM）。
客户经理是公司与客户之间的主要联络人。他们专注 电话号码列表 于通过持续沟通、绩效洞察以及与公司内部团队的联络来维护与现有客户的关系。客户经理通过追加销售或交叉销售附加产品，并确保客户持续续约，从而为公司盈利做出贡献。
这个多面角色使用各种工具与客户保持畅通的沟通渠道，并将他们的需求传达给内部团队。为了凸显AM技术栈的真实成本，我们分别以10人销售团队和100人销售团队为对象，创建了虚构的案例研究。
AM 的角色和职责
客户经理负责领导公司内部对业务至关重要的续约和追加销售计划。该职位需要强大的项目管理和利益相关者管理技能，以确保客户的问题得到解决，无论客户经理需要与哪个内部团队以及多少个内部团队合作。
他们的最终目标是确保客户对公司感到满意，并扩大其产品采用率或续签合同，最好两者兼而有之。
为了实现这一目标，产品经理会围绕其业务范围（即其负责的客户）来安排一天的工作。产品经理可能会利用任何时间与客户沟通，讨论现有绩效、收集产品反馈或解决问题；与内部团队 企业现在应该如何应对量子计算 合作，确保新产品或错误修复按时发布；或者寻找向客户追加销售和交叉销售其他产品的机会。
AM 通常会使用与维持和提升客户满意度相符的指标来设定目标，这些指标也有助于公司提高利润。示例包括但不限于：
- 续约或保留的客户百分比
- 从现有客户赢得新业务
- 客户内部的美元增长
- 客户满意度（CSAT）或净推荐值（NPS）
与客户经理 (AE) 一样，客户经理的薪酬也由基本工资和浮动薪酬组成，但比例可能有所不同。浮动薪酬通常与客户增长（追加销售、交叉销售、续约）挂钩，可以佣金或奖金的形式支付。有保障的基本工资可以确保财务稳定，并补偿客户经理 (AM) 已投入的工作。
拥有浮动薪酬意味着 AM 有很高的动力去实现他们的绩效目标，并且公司需要确保为其 AM 提供合适的工具和软件以满足并超越预期。
AM技术栈
为了高效地进行产品追加销售和交叉销售，AM 依靠各种工具来简化绩效报告、最大化客户关系并自动化繁琐的工作。典型的 AM 技术栈包括：
- 客户关系管理 (CRM) 软件——一款功能多样、AM 高度依赖的工具。Salesforce Sales Cloud是管理现有客户数据、安排后续活动以及与更广泛的销售团队进行内部协作的首 博目录 选工具。我们之前在SDR和AE版本中讨论过 CRM 定价。
- Salesforce 工作流自动化工具——对于使用 Salesforce 的公司，有各种各样的附加工具可以帮助自动化工作流程，例如分配潜在客户、在 Salesforce 内回复电子邮件等。Formstack就是一个例子，它允许您使用 Salesforce 字段构建自定义表单，这样 AM 团队就不必花时间转置数据。