让我们放弃任何借口，认为有任何公式每次都能提供完美的预测，因为没有。无论你如何努力，有时你会错过，有时你会表现过度。
因此，我们的目标不是完美，而是缩小预测的可变性，从而提高可预测性。
糟糕的销售预测是数学和艺术的结合预测数学
正如我在《销售情商》一书中 以色列日期目标电话号码或电话营销数据 所讨论的那样，绝大多数销售组织都是从销售渠道机会阶段得出预测的。这些组织将百分比应用于每个阶段，并将该百分比乘以交易的预计收入来创建预测。
例如：如果一个价值 10,000 美元的机会处于“发现”阶段，并且在 CRM 中已确定有 30% 的几率完成/赢得交易，那么在该时间预测是数学和艺术的结合点，该交易的预测值为 3,000 美元。
销售组织选择这种有缺陷的方法，因为它很简单。
销售主管无需批判性思维，也无需勇气深入渠道并追究责任。只需将阶段和百分比输入 CRM，仪表板上便会出现销售渠道预测。
毫不奇怪，采用阶段式预测方法的 什么是电子邮件营销？基础知识讲解、优势、5步实施方法及成功案例 组织很少能做出准确且可预测的销售预测。然而，在他们试图弥补这种方法固有的不准确性时，他们却总是会受到季度末消防演习的困扰。
注意：受人尊敬的销售专家 Colleen Francis 在这一点上不同意我的观点。请阅读她关于阶段性与基于概率的销售预测的预测是数学和艺术的结合另一种观点。
良好的销售预测是数学和艺术的结合预测数学
有更好的方法。对于销售组织来说，这需要你培养一种期望准确销售预测的文化，并培训你的领导者如何指导渠道和预测。领导者需要掌握数学、艺术、直觉和管理勇气的结合。
良好的销售预测数学首先关注交易在一定时间范围内完成的概率。
有缺陷的基于阶段的预测模 博目录 型试图模仿这一点。然而，它不起作用，因为交易阶段并不等同于交易完成的可能性。它只是衡量时间地点的指标，而不是交易本身的可行性。
关注赢利概率是销售游戏应该玩的方式。这是可预测的销售预测的开始和结束。
但问题在于：如果销售领导者没有与其员工密切合作制定交易策略，并持续评估正在进行的交易的质量、资质和可行预测是数学和艺术的结合性，他们将永远无法实现销售预测的准确性。