我的第一个念头是，哦，现在怎么办？这似乎常常意味着一个新的改造理念。她继续说道：“你看到这些 1972 年的漂亮福米卡台面了吗？我想要新的花岗岩台面。”我回答说：“多少？”
这难道不是人们会问的吗？为什么会这样？
因为我/我们看不到价值。没有价值，我们就会诉诸成本。
成本是一个合乎逻辑的回应，特别是如果你还记得那句老话，“你不能与逻辑争论”。这是真的。
这就是为什么当顾客说“你的价格太高”时大多数销售人员都会愣住。
底线是这样的：“如果你不能为你的价值定价，那么客户看到的就只有成本。无论成本是多少，都太高了。”
我们需要做的是将重点从成本转移到价值。
价值是情感的。人们凭情感购买，并用逻辑支持他们的决定。
逻辑位于大脑的左侧，情感位于大脑的右侧。
据说右脑负责购买商品，而左脑负责证明购买的理由。
价值为何会带有情感？
因为客户明白价值就是他们将获得的结果，并且客户几乎总是在看到实质性利益时才会购买。
我最喜欢的公式是价值=收益-成本。
当收益大于成本时，结果就是价值。价值是你所能提供的最重要的东西。
每个销售人员的目标都应该是展示利益。
这种方法可以避免讨论仅仅基于成本。
因为如果没有利益，就没有价值，任何成本都不会低到促成销售。
在每次销售预约之前，快速列出您可能为该潜在客户提供的潜在利益。
深入挖掘，以获得您提供的明显优势，例如大而可靠的品牌名称、可靠的客户服务等。
了解一些有关您的潜在客户的信息，这将有助于展开更深入、更独特的利益对话。
当您见面时，使用这些信息，然后询问，“当谈到投资_______时，对您来说最重要的是什么？”
无论客户的反应如何，那都是您要关注的重点，因为这是他们最看重的地方。
将您的解决方案与他们最重要的事情相结合，您将能够展示您所提供的价值和利益。
我们需要认识到，价值存在于旁观者——顾客的眼中。
并且这四种性格的价值观也各有不同。
例如，Blues 重视安全、保障、优质服务和质量。
黄金投资者看重投资的回报和投资的财务方面。
绿党重视创新、能力和专业知识。
Oranges 看重易用性、即时利益以及与可信赖的人进行一站式购物。
当你了解了客户的性格风格时，你就会更好地理解，重要的不是他们买什么，而是他们为什么买。
底线是：不要假设价值对你的客户意味着什么。
进行研究，提出深思熟虑的问题，然后你就会对他们的观点有一个透彻的理解，这才是真正重要的。
当你按照他们的条件与他们联系时，你成功的机会就会大大增加。